בשוק שבו הגורמים החוץ-בנקאיים אחראים על כמחצית מהמימון לפרויקטים בענף הנדל"ן כולו, הנגישות למימון קלה מאי פעם. למעשה, אפשר לקבוע כי כיום שלב איתור המימון הוא אחד הקלים ביותר מבין השלבים שצריך לעבור היזם עד שהוא מוציא את הפרויקט לפועל, עובר לעבודה בשטח ומסיים אותו.
אבל אין זה אומר שכל מימון שמוצע ליזם הוא מימון מוצלח או נכון עבורו. במציאות הקיימת היזם ימצא כמעט תמיד את המימון הדרוש לו - אך במקרים לא מעטים, לצערנו, הוא יזכה למימון אשר יכביד עליו מאוד, במקרה הטוב, וימשוך אותו לצניחה חופשית מטה, במקרה הרע. במילים אחרות, במגוון ההיצע הקיים, גם את הגוף המממן צריך לדעת לבחור.
"ענף מימון הנדל"ן בישראל השתנה ללא היכר, אם נשווה אותו למה שהיה עד לפני עשור", אומר פולי טטרו, מנכ"ל שותף בחברת המימון החוץ-בנקאי לידר טופ קפיטל מבית לידר שוקי הון, מהחברות המובילות בישראל במימון חוץ-בנקאי לפרויקטים נדל"ניים. "בשלוש השנים האחרונות צצו עשרות גופי מימון חדשים, בעוד שלפני עשר שנים הרוב המוחלט של היזמים עבד רק מול הבנקים הגדולים כגורמים מממנים.
הגופים החוץ-בנקאיים שחררו את החשיבה מוטת ניהול הסיכונים, השלטת בבנקים, לפיה הדבר החשוב הוא מה שטוב ונכון לבנק המממן ולא ליזם. הגופים הללו הוסיפו לשיקולי ניהול הסיכונים גם את השאלה 'מה טוב ליזם?' - כלומר איך אנחנו מנהלים את הסיכונים לפי מה שטוב ליזם ולא לפי מה שטוב לבנק".
עד כאן הכול נשמע ורוד: סוף-סוף ישנם גופים אשר מסתכלים על היזם, מתחשבים בו, ומעניקים לו מימון כיד המלך. בפועל המצב שונה, כאשר אנו מדברים על גופי מימון חוץ-בנקאיים רציניים ואחראיים. אלו לא מחלקים כסף לכל דורש: יש להם כללים, דרישות ותקנות, והם אומנם יצירתיים וגמישים במיוחד - אך מספקים את המימון רק לאחר בחינה ולמידה של מאפייני היזם, הפרויקטים ברשותו ותנאים כלכליים בשוק. בהתאם לניתוח ולבדיקות הנאותות, יספקו מימון המתאים ונכון לו.
"מרגע שהשוק הזה השתכלל ונפתח, ומקורות המימון התרבו, הסיכונים גדלו, מן הסתם", מסביר טטרו. "העניין הוא שישנם יזמים שלא תמיד מבינים מה נכון להם ומה לא. יזמים כאלו חושבים שאם גוף המימון אישר להם את המימון - אין להם מה לדאוג מאחר וקיבלו אמון מצד גוף שיודע לבצע בדיקת נאותות וככל הנראה מאמין ביזם ובעסקה. אם הגוף החוץ-בנקאי או הבנק הסכימו להעניק להם מימון, הם מרגישים שהם לא צריכים לדאוג יותר ולא תמיד מסתכלים עשרה צעדים קדימה כדי לחשוב 'רגע, המימון הזה טוב לי? אולי הוא מסכן אותי יותר מדי?'".
מימון שמשמש מנוף להצלחה, ולא משקולת להתרסקות
כאן אנחנו מגיעים למעשה לעיקר העניין: גורם מימון אחראי ומקצועי הוא כזה שיודע כיצד לנווט את היזם אל התפיסה המימונית הנכונה עבורו בזמן נתון, שיודע לגבש עבורו את מעטפת המימון המתאימה לו אישית, שיודע כיצד להוציא את המיטב מכל מצב נתון - אך גם יודע שהעניין הוא לא מתן המימון עצמו, אלא המאפיינים, הרכב חבילת המימון והמהות שלה. איך, ולא כמה.
"התכנון של המימון, במיוחד בשוק שההיצע בו גדול כל כך והנגישות למימון גבוהה כל כך, הופך היום לקריטי מתמיד", אומר טטרו. "כי המימון יכול להיות מנוף אמיתי להצלחה, והוא יכול גם להיות משקולת חמורה שתביא להתרסקות.
לכן חייבים לתכנן נכון את המימון, ומדובר כאן בתורה שלמה, בעיקר עבור פרויקטים מורכבים. צריך לנתח את הפעילות והפרויקטים שבבעלות היזם ואת תחזית הצמיחה שלו ברמת הביצוע, להבין מתי כל פרויקט נכנס לביצוע ומתי הוא צפוי לקבל היתרים, לבדוק את הרצף של ההתנהלות שלו, את יכולות הביצוע והשיווק שלו ופרמטרים רבים נוספים - ועל הבסיס הזה לבנות תחזית כלשהי לתזרים מזומנים, שעל בסיסה ייפרסו ההלוואות. לפני שמעניקים את המימון צריך לבדוק לאיפה כל העסק הזה הולך, לאן הוא מתפתח ובהתאם לכך להחליט כיצד להזרים את כספי ההלוואה.
אתן דוגמה לדרך ההסתכלות שלנו על העניין: נניח שמגיע אלינו יזם שיש לו שלושה פרויקטים להתחדשות עירונית בהליכי היתר כאלו ואחרים - אבל באף פרויקט הוא לא עבר החלטת ועדה מול ועדת תכנון מקומית. מבחינתנו, במצב הזה, שלושת הפרויקטים הללו לא קיימים. הוא חייב לעבור איזשהו שלב קריטי, שרק ממנו נוכל להתחיל ללמוד את קצב ההתפתחות שלו. על בסיס פרויקט רעיוני לא ניתן לבסס או לחזות תזרים מזומנים".
החוכמה היא לא לקבל כסף, אלא לדעת להתפתח בצורה בטוחה
המסקנה הברורה מהדברים שנכתבו עד כאן היא שהשגת המימון אינה המהות כאן. המימון הוא רק האמצעי, כלי שאמור לשמש את היזם כדי לצמוח ולגדול - ולהשיג מימון גם לפרויקטים הבאים שיקיים. מימון נקודתי, חד־פעמי, שיאפשר ליזם לבצע את הפרויקט הבודד אך לא יספק לו את הכלים להמשיך הלאה, אינו משיג את כלל המטרה.
"זו לא חוכמה לקבל הלוואות ולמנף פעילות", אומר טטרו. "החוכמה היא לבנות חברה שיודעת כל הזמן לגדול, לצמוח, להתפתח, לייצר לעצמה שיעור תשואה פנימי משמעותי ולהשתמש במימון כמינוף אמיתי, ככלי, ולא חלילה להפוך אותו למשהו הרסני - כי גם זה קורה לא מעט. יזם אשר פועל עם גורם מימון מקצועי עתיר ניסיון, ירוויח המון בראייה עתידית. גוף מימון שאכפת לו מהיזם והתפתחותו, לא כזה שמעניין אותו בעיקר למכור כסף ולייצר לעצמו תשואות. הרי אם חלילה הכסף של היזם לא יחזור, הגוף המממן יממש את הפרויקט והוא, כגוף מימון, למעשה מכוסה - אך היזם הוא זה שנשאר בסופו של דבר עם הנזקים הכלכליים והפגיעה במוניטין.
יזם מתוחכם יחשוב היטב לפני שבוחר גורם מימוני שיצעד ויצעיד אותו קדימה: גורם מימון שמסייע לו, שומר עליו, מטפל בו נכון עם ראייה מערכתית רחבה; גורם מימון שרואה את התקדמות החברה, הפיתוח והצמיחה שלה. אם היזם הולך עם גוף כזה, הוא שומר על עצמו".
האם בהתאם לכך, גוף חוץ-בנקאי אחראי ובעל ידע בנדל"ן כדוגמת טופ קפיטל יעדיף שלא לקחת פרויקט מסוים מסיבות כאלו ואחרות? "אנחנו מחפשים כל הזמן פתרונות שיאפשרו לנו להגיד ליזם כן, ולא להגיד לו לא", מצהיר טטרו. "גם אם הפרויקט מורכב מאוד, גם אם היזם ממונף מאוד - במקרים רבים נמצא לזה מענה חכם. יכול להיות שנצרף לו שותף, יכול להיות שנעמיד לו הלוואה כנגד שעבוד עודפים בפרויקט אחר או שעבוד נכסים נוספים, אבל המטרה היא לא לתקוע מקל בגלגלי היזם והפרויקט. אנחנו רוצים לצמוח עם הפנטזיות של היזם, ולהפוך אותן למציאות. התפיסה שלנו היא שלכל פרויקט יש מענה, והנחת הבסיס היא למצוא את הדרך להיות 'דיל מייקרים' ולא 'דיל ברייקרים'".
אנשי נדל"ן, שריינו מקום לאירוע פסגת הנדל"ן, האירוע המקצועי של הענף - לפרטים ולהרשמה לחצו כאן
לאתר טופ קפיטל