עבור מי שמחפש אלטרנטיבה מצוינת לתל אביב, הרצליה הופכת בשנים האחרונות אטרקטיבית יותר ויותר. עם כל הדיבורים מסביב על האטה בקצב עליית המחירים ועל קיפאון שוק הנדל"ן, מה קורה בשוק הנדלן ההרצלייני?
"אנו מזהים שחיי המדף של הנכסים בהרצליה ארוכים יותר מבעבר", אומר יניב אדרי, המנכ"ל והבעלים של סוכנות התיווך "לידרס" בהרצליה. "זה נובע מתהליך קבלת החלטות ארוך יותר של הרוכשים. הם מגיעים למספר ביקורים גדול יותר בנכס לפני קבלת החלטה ומלווים באנשי מקצוע ובחוות דעת של הורים ושל חברים - עוד לפני הכניסה למשא ומתן. אנחנו מזהים דבר נוסף: אם בעבר היה קל יותר לגשר על הפערים בעסקה, כי הקונה היה ברמת נחישות ורצינות גבוהה לבצע את העסקה, ישנו היום אחוז גבוה יותר מבעבר של קונים שלא יעשה זאת בכל מחיר, ויהיה גם מוכן לסגת מהעסקה לגמרי".
האם זה אומר בהכרח שהשוק "נרדם", ושאולי עדיף לחכות עם פרסום הנכס שלכם למכירה? לא בהכרח. "נכון, הקונים זהירים יותר היום", אומר אדרי. "בעבר, כשהיינו מזהים קושי בעסקה היינו 'משחררים' אותה ועוברים לקונה הבא, והיום אנחנו מוצאים את עצמנו יותר ויותר מחפשים אחר פתרונות יצירתיים כדי להתגבר על המכשולים בדרך לחתימה על העסקה. בפועל אצלנו במשרד כמות העסקאות בשנה האחרונה גדלה לעומת השנה שעברה, כמו גם הקושי".
להתעקש על כל מתעניין, לפעול דרך הדיגיטל
אם כן, נדמה כי ההבדל העיקרי בין אז, לפני הדיבורים על קיפאון בשוק, כשקונים רבים "הסתערו" על נכסים למכירה, לבין ימים אלה, תקופה שבה הקונים מחושבים יותר ושקולים יותר, הוא האסטרטגיה שבה נוקט המוכר אל מול הקונה. התאמה למציאות החדשה היא, כנראה, כל הסיפור כולו בימים אלו.
ישנה ירידה מאוד גדולה בכמות הפניות של הקונים דרך לוחות האינטרנט השונים", משתף אדרי. "מצד שני אנחנו רואים שמי שנעזר במדיה הדיגיטלית בתהליך השיווק - דווקא שם מקבל כמות פניות יחסית גדולה, וזה אפיק השיווק העיקרי שדרכו מגיעים היום קונים לראות נכסים או להתעניין.
"לכן כדי להגיע לקונה צריך בראש ובראשונה לרתום את המדיה הדיגיטלית למאמץ. כשאני מפרסם קמפיינים ממומנים ומפולחים בפייסבוק או בגוגל זה לא מצריך דבר מהקונה שמתעניין, אפילו לא להיכנס ללוח. אנו מציגים לו מוצר שיכול לעניין אותו, גם אם כרגע הוא יושב על הגדר או בשלב הבירור הראשוני".
אחרי שלב השיווק מגיע השלב הבא - שלב ההתאמה בין הקונה למוכר, ובעיקר בין הקונה לנכס. מדובר בשלב מאתגר בפני עצמו, שמצריך ידע רב על הצרכים והיכולות הכלכליות של הקונה, וכמובן אסטרטגיה חכמה.
חלק מהעסקאות מתבצעות מתוך שיתוף פעולה עם מתווכים אחרים, שברשותם מאגר קונים. חשוב לזכור תהליך קבלת ההחלטות של הרוכש הוא ארוך יותר מבעבר ורמת החששות וההתלבטויות רבה יותר", מסביר אדרי, ומרחיב על הפעולות הנדרשות בשלב הזה: "מוכר של נכס צריך להבין את הצרכים והרצונות של הקונה, לתת לו את כל האינפורמציה, לתת מענה לחששות שלו, להשלים מידע חסר שבלעדיו הקונה לא יתקדם צעד נוסף בתהליך, לתקן מידע שגוי וללוות אותו בכל תהליך קבלת ההחלטות כדי לייצר סיכוי והזדמנות לעסקה. אלו דברים שמוכר פרטי לא יכול לעשות מתוך המקום שבו הוא נמצא ואין לו את הניסיון הדרוש כדי לתת מענה יעיל וחכם".
"מתווך שמבין את הצרכים של הקונה יודע להגיד לו: 'תשמע, חשוב שתבוא לראות, אני מכיר ומבין את הצרכים שלך ואיזה מאפיינים בחיפוש שלך תהיה מוכן להתפשר ואיזה בשום אופן לא, הכל ביחס ליכולות הכלכליות שלך'". לאחר המפגש מגיע השלב השלישי - שלב ניהול המשא ומתן, שבו מגשרים על הפערים בעסקה. "כאן אנחנו מחויבים למצוא פתרונות יצירתיים. לדוגמה, הייתה לי לקוחה שהתעניינה בדירה שהייתה מעל התקציב שלה. היא שילמה בסופו של דבר יותר ממה שתכננה להוציא, אבל מתוך הבנה של כל מרכיבי העסקה ביקשנו לקבל את הדירה לחזקתה בתוך חודשיים, וכך חסכה בסביבות 70 אלף שקלים על שכירות. בסופו של דבר הצלחנו לייצר עסקת win-win לשני הצדדים".
שוק הדירות בהרצליה: היתרונות - והעתיד הקרוב
כאמור, השוק בהרצליה היה - וכנראה גם ימשיך להיות - מבוקש מאוד. אדרי טוען שאחד הגורמים העיקריים לכך הוא מעין גלגל התעניינות שבו לוקחים חלק מתושבי הערים השכנות. "הגלגל הזה מביא לנו תושבים מתל אביב, מרמת השרון ומגבעתיים, שם רמות המחירים גבוהות יותר מהרצליה, ואילו חלק מתושבי הרצליה עוברים אל כפר סבא, רעננה והוד השרון, שם המחירים נמוכים יחסית להרצליה", אומר אדרי.
"אנחנו לא מתנהלים בשוק בועתי מקומי, הביקושים להרצליה מאוד גבוהים גם היום, בגלל המקום שבו היא נמצאת. היא נחשבת אלטרנטיבה מצוינת לתל אביב מבחינת המחירים; מערכת החינוך כאן מושכת אליה תושבים גם מערי הלוויין שלה; השירותים הקהילתיים שהעירייה נותנת והקרבה לים ולתל אביב עושים גם את שלהם. כל אלה מושכים לא מעט אנשים לקנות נכס למגורים בהרצליה".
ומה בעתיד? "לאחרונה הקפיאו במרכז העיר את כל נושא ההתחדשות העירונית בהרצליה, מה שלטעמי יוריד את ההיצע", מציין אדרי, "ולכן בעתיד, אם לא נחווה איזושהי קטסטרופה כלכלית, אני חושב שהמחירים בהרצליה דווקא יעלו. בחמש השנים הקרובות אני צופה שהביקושים ימשיכו לגדול, וההיצע, מצד שני, לא ידביק את הביקוש הזה. לדעתי עכשיו זה זמן טוב מאוד לקונים, שבגלל הדיבורים על ירידת מחירים או קיפאון לא צריכים להתנהל בשוק שבו כולם 'מתנפלים' על הדירות".
נדמה שדבריו האחרונים של אדרי מסכמים הכול: אומנם ישנם לא מעט דיבורים על רגיעה בשוק הנדל"ן, אך זה לא בהכרח נכון (שהרי קצב המכירות בהרצליה עצמה ממשיך, כך נראה, לעלות) ולא בהכרח רע: המצב הנוכחי יוצר, אולי, שוק רגוע יותר, שבו גם המוכר וגם הקונה יכולים לבצע עסקה חכמה מבלי להיכנס להרפתקאות מיותרות. וכך, כמו במשך שנים, ימשיך שוק הדירות בהרצליה להיות מבוקש במיוחד.
לאתר סוכנות הנדל"ן לידרס הרצליה