ישראל ידועה כ'בועה' בכמה וכמה תחומים צרכניים, שבהם הלקוחות מתנהגים אחרת בהשוואה למדינות אחרות בעולם המערבי. אחד התחומים שבהם הבדלים משמעותיים הוא תחום תיווך הנדל"ן. בעוד שבאירופה ובארה"ב יותר מ-90% מעסקאות הנדל"ן נעשות באמצעות מתווכים, בישראל המספרים נעים סביב ה-40%. מדוע זה קורה? בין היתר בשל הדימוי שנוצר לסוכן הנדל"ן הישראלי במשך שנים, כטיפוס חלקלק למדי. אך האם זהו המצב כיום? "אנחנו עובדים בצורה סופר מקצועית", מסבירה גיה ברקאי, אחראית גיוס והדרכה בסוכנות רי/מקס פרימיום בגבעתיים, "כל הסוכנים שלנו בעלי רישיונות, אנשים שלמדו, שעוברים הדרכות קבועות עם חומרים מטעם רימקס העולמית, וההתנהלות שלנו ישרה, שקופה והוגנת. אין אצלנו שום דבר שקשור לדמות המתווך הקומבינטור של פעם".
לדברי איציק מלכה, אשר מנהל את הסוכנות לצד ברקאי, הכול טמון בשינוי הגישה. "ההבדל המהותי בין מתווך מודרני לבין המתווך של פעם הוא ברור: היום סוכן נדל"ן הוא פשוט איש שיווק לכל דבר. הוא בונה עבור הנכס תכנית שיווקית עם יותר מ-20 פעולות שיווק, כמו כל מוצר אחר שיוצא לשוק, בוחן מי המתחרים שלו מול הנכס ומפרסם את הנכס כך שכל אחד יוכל להגיע אליו - כולל כל המתווכים שעובדים באזור. המטרה שלו היא לחשוף את הנכס לכמה שיותר לקוחות, ולנהל את כל תהליך קבלת הצעות מחיר והמשא ומתן כך שיוכל להגיש ללקוח את ההצעה הטובה ביותר בסופו של דבר".
"לעומתו", מוסיף מלכה, "המתווך המסורתי רואה את הנכס, הולך למשרד, מוצא תמונה של נכס דומה ומפרסם מודעה. הוא מתחיל לקבל טלפונים של קונים, ובעצם מטפל רק בהם - הוא לא נותן שירות כלשהו לבעל הנכס. הוא עסוק כל הזמן רק בניסיון לסגור עסקה, על כל הצעת מחיר, אפילו אם תהיה נמוכה. הוא ינסה לשכנע את בעל הנכס לסגור עסקה גם עם הקונה הראשון".
המהפכה שחוללו סוכנויות התיווך הגדולות
אם כן, מה הביא לשינוי בתחום? מה הצמיח את אותן "מתווכים מודרניים" שמכתיבים סטנדרט אחר בשוק שבעבר סבל מתדמית קשה מאוד? נדמה שהחברות הגדולות שנכנסו לשוק הן שגרמו לתמורה הזו, והכניסו לשוק הנדל"ן התוסס דרכי עבודה מעודכנות יותר, מקצועיות יותר וראויות יותר. וזהו בדיוק המקום לשאול: האם כבעלי נכס, או כמי שמחפשים נכס, כדאי לכם היום לפנות לסוכן פרטי או לסוכן שעובד בחברת תיווך גדולה?
"במשרד כמו שלנו, שהוא חלק מפירמה גדולה, כל סוכן זוכה להדרכה שבועית אחת לפחות בתחומים הקשורים לעולם השיווק ולניהול עסק", מציין מלכה, "החל בדרכי תקשורת להתפתחות בשוק הנדל"ן ועד סדנאות של התפתחות אישית בתוך המשרד. כל הדבר הזה לא קיים כשאתה עובד לבד".
אבל זה לא הכול: גם מבחינת לקוח הקצה ישנו יתרון גדול בהתקשרות עם סוכן שעובד בארגון גדול - בעיקר בכל הנוגע למצאי הנכסים או הרוכשים הפוטנציאליים שהוא יכול להיחשף אליהם, שהרי לארגון ישנו מאגר שמוזן כל העת על ידי כ-1,000 סוכנים. "סוכן במשרד כמו שלנו עובד עם עוד כעשרה סוכנים, והוא חשוף לכל הנכסים של כל הסוכנים במשרד", ממשיך מלכה. "אנחנו גם עובדים בשיתוף פעולה עם המתווכים בכל הרשת, ומקבלים הפניות ארציות. כשאתה עובד לבד, אתה צריך להתרוצץ כמו עכבר, לתפוס עסקאות ברחוב".
יתרון חשוב נוסף שנובע מעצם העבודה בארגון הוא הצבת היעדים ומתן התמריצים לסוכנים, כדי שאלו ידאגו בסופו של דבר ללקוח עצמו וישיגו לו את מבוקשו בצורה מהירה ביותר ובמחיר המשתלם ביותר. כיום, בשוק הנדל"ן הסוער, מדובר בשתי בקשות שמציבות אתגר לסוכן הבודד, אך כשהוא נהנה מ"רוח גבית" מצד הארגון שלו הוא משתייך - האתגר הזה הופך להיות בר השגה. "כל סוכן אצלנו במשרד מקבל מהרגע הראשון טבלת יעדים שנתית שנקבעת מראש, על פי טווח ההכנסה השנתי שהוא בוחר", אומר מלכה. "בעזרת הטבלה הזו אפשר לגזור לאחור את הפעולות שהסוכן צריך לעשות כדי להגיע לתוצאות שקבע. חוץ מזה, נערכת פגישת עבודה שבועית עם כל סוכן, לבדיקת הביצועים ולקביעת היעדים השבועיים. זה מה שמדרבן אותו להמשיך ולהשתפר".
חשוב לזכור כי בפירמות התיווך הגדולות ישנו פנאי גם להכשרה מקיפה של סוכנים חדשים - הכשרה שנמשכת שבועות רבים, בצמוד למנהלי הסוכנות ולסוכנים ותיקים - מה שמכניס אותו לעולם התיווך בצורה חלקה. כשמדובר בסוכן פרטי, המצב שונה משמעותית: הוא נאלץ ללמוד את המטריה בכוחות עצמו, כמעט ללא עזרה, מה שיכול להיות בעוכריו גם בהמשך הדרך. בהתחשב בכך שבישראל רף הכניסה למקצוע נמוך גם היום, בלי הכשרה מקיפה סביר להניח שרמת המקצועיות של הסוכן תהיה בהתאם.
כך או כך, הסטנדרטים שבהם יעבוד הסוכן, דרך הפעולה שלו והגישה שלו לתחום הם שיקבעו את רמתו ואת איכותו - בין אם מדובר במתווך שעובד בארגון גדול ובין אם זהו מתווך פרטי. נראה כי נכון לעכשיו, המטרה החשובה ביותר של העוסקים בתחום הוא להבהיר לכם, בעלי הנכסים או כאלו המחפשים נכס, כי מתווך הנדל"ן של היום אינו דומה לזה שהתרגלנו לראות אי אז, לפני עשורים רבים. "המטרה שלנו היא לייצר חוויה שונה עבור הלקוח", מסכמת גיה. "כל עסקת נדל"ן בארץ צריכה להיעשות עם סוכן נדל"ן - אין שום סיבה לפחד מזה".