אינספור נכסי נדל"ן נמצאים סביבנו. כל אחד מהם שונה מזה שלצידו, ואין זה משנה אם הוא באותו אזור, באותה עיר ואפילו באותה שכונה. כל נכס הוא עולם ומלואו, סיפור בפני עצמו. יום יבוא ואותו נכס יהיה במוקד העניינים, בין שני צדדים: אחד מעוניין למכור, השני מעוניין לקנות. איך דואגים שהעסקה הזו, שמשמעותה העברת סכומי כסף גדולים בין צד אחד למשנהו, תסתיים על הצד הטוב ביותר? משא ומתן קוראים לזה, ומדובר באומנות של ממש.
"משא ומתן הוא שילוב בין תורת המשחקים לשחמט", אומר יניב אדרי, המנכ"ל והבעלים של סוכנות התיווך 'לידרס' בהרצליה. "אתה צריך לתכנן היטב כל צעד וצעד, בין אם אתה מייצג צד אחד או את שני הצדדים. לכל צעד יש משמעות, ולכן חשוב להסתכל קדימה, להבין מהי אותה המשמעות של הצעד שתעשה, ולבחור בנתיב הנכון ביותר - שיוביל בסופו של דבר לסגירת העסקה.
"אין משא ומתן אחד שדומה לשני, מהסיבה הפשוטה: כל תהליך כזה מורכב מאנשים שונים, מתפיסות עולם שונות, מנורמות התנהגות שונות ומסוגי תקשורת שונים. לכן כל משא ומתן, על אף שישנם כללים ברורים בעניין, לעולם יהיה שונה מזה שהיה לפניו קודם. אני מנהל משא ומתן עבור הלקוחות שלי כבר עשר שנים, ולכן אני יודע: בזכות הניסיון, יש לי היכולת להתמודד בעצם עם כל עסקה שמגיעה לפתחי".
עקרונות ברורים - והרבה מאוד שכל ישר
כפי שאמר אדרי קודם לכן, בעולם המשא ומתן ישנם כללים ברורים. ובכל זאת, מאחר שכל תהליך שכזה שונה מקודמו ומזה שיבוא אחריו, לשכל הישר ולהיגיון של סוכן הנדל"ן יש חשיבות עצומה כאן.
"הכלל הראשון במשא ומתן הוא 'סוף מעשה במחשבה תחילה'", מציין אדרי. "כלומר לפני שאתה פועל - חשו?ב על התוצאות האפשריות של הפעולה שלך. דרו?ש כאן תהליך של מחשבה ושל בניית אסטרטגיה, כדי לעזור לשני הצדדים להרגיש שבעי רצון מההישגים שהשיגו".
זוהי, למעשה, הנקודה שממנה מתחיל כל משא ומתן על עסקת נדל"ן באשר היא. מכאן מתחילים ב'צלילה' לעומק הפרטים, כפי שמסביר אדרי: "סוכן נדל"ן חייב להכיר את הצרכים והרצונות של שני הצדדים, להבין על מה הם יהיו מוכנים להתפשר ועל מה לא, ולהכיר את שלושת המאפיינים המסחריים בעסקה - המחיר, תנאי התשלום והפינוי. שלושת המאפיינים הללו משתלבים זה בזה ומשפיעים אחד על השני.
"לבד מזה, עליי כסוכן נדל"ן לוודא שהקונה מחזיק בכל המידע לגבי הנכס שהוא מעוניין לרכוש - ברמה המשפטית, ברמה התכנונית ועוד; שהוא ביקר בנכס וראה אותו כמו שצריך, עוד לפני שמתחילים לדבר; שהוא הביא את ההורים, את היועצים, את כל מי שחשוב לו לשמוע את דעתו. המטרה היא להיכנס למשא ומתן בפגישה האחרונה בנכס, ולא לפני כן.
"תפקיד חשוב נוסף של הסוכן במסגרת השיחות בין הצדדים: יצירת קשר בין אנשי המקצוע, ובעיקר בין עורכי הדין של שני הצדדים. הוא זה שיציג להם את פרטי העסקה, ידאג לפתור בעיות תקשורת בין עורכי הדין ולסייע ביישוב מחלוקות. הוא צריך להיות מעורב בתהליך כולו, גם בשלבים ה'משפטיים' לכאורה, כי בכל אחד מהם עשויים להתגלות מכשולים".
סוכן הנדל"ן רואה את התמונה כולה
למרות כל הנאמר קודם, יש שישאלו בשלב זה: מדוע להשתמש בשירותיו של סוכן נדל"ן, אם ישנם כבר עורכי דין? הרי הם אלו שאמורים לנהל את המשא ומתןהשיחות בנוגע על הנכס, לא? כאן חשוב להדגיש: משא ומתן על נכס אינו מסתכם רק בהיבט המשפטי. הוא רחב הרבה יותר מזה.
"היתרון בנוכחותו של סוכן נדל"ן או מתווך במשא ומתן שהוא שמדובר באיש מקצוע שרואה את התמונה כולה", מציין אדרי. "הוא חב חובת נאמנות לשני הצדדים, אבל יש בידיו כל מידע נחוץ. כשאין מתווך באמצע כל אחד מסתיר מידע אחד מהשני, ולכן קשה מאוד לצדדים לגשר על הפערים ביניהם. המתווך מסוגל, על ידי מחשבה וקצת יצירתיות, להרכיב באמת את הנוסחה המנצחת לשני הצדדים. לדוגמה: כאשר גם המוכר וגם הקונה זקוקים לשהו?ת לפני הפינוי של הנכס, קביעת תאריך הפינוי על עשרה חודשים קדימה יכולה לשרת את שני הצדדים".
לאדרי גם כמה טיפים חשובים מבחינת הדרך שבה צריכים הצדדים להיכנס למשא ומתן, מנקודת מבטו של סוכן הנדל"ן: "ההצעה הראשונית של הקונה חשובה מאוד כאן. הצעה נמוכה מדי עלולה לגרום נזק להמשך המשא ומתןהשיחות, כי המוכר יכול להרגיש שהקונה לא מספיק רציני. כמו כן, הרבה קונים רוצים להתחיל את המשא ומתןהדיון על העסקה כבר בטלפון - דבר שלא כדאי לעשות.
"נוסף על כך, אנחנו ממליצים ללקוחות לא לחתום על זיכרון דברים, אלא אם כן זה נעשה באמצעות עורכי הדין של הצדדים. לא מומלץ, למוכרים ולקונים, לחתום על זיכרון דברים, משום שהוא חוזה מחייב לכל דבר שכובל אותם, פעמים רבות מבלי שעשו את כל הבדיקות הנדרשות קודם לחתימה עליו.
דבר אחרון: ישנם רוכשים רבים שרוצים להיכנס למשא ומתן עוד לפני שערכו בדיקות עם בעלי מקצוע שונים - לדוגמה, לגדבי עלויות השיפוץ הכוללות. חשוב שסוכן הנדל"ן יוודא שהרוכש בירר את הפרטים הללו לפני תחילת המשא ומתןקבלת הצעת מחיר, כדי שיקבל שאת התמונה המלאה תוצג לפניו. כנ"ל גם לגבי המוכר, מבחינת מס הרכישה ושאר ההוצאות המצפות לו לאורך התהליך".
והשורה התחתונה: משא ומתן הוא לא רק על כסף
נהוג לתפוס את שלב השיחות בין הצדדים כשלב שבו עוסקים הנוגעים לדבר בעניין אחד בלבד, הכסף. זו הנחה מוטעית: לשלב זה חשיבות רבה ומשמעות עצומה גם בסוגיות שאינן קשורות למחיר הנכס שעליו יסוכם. "משא ומתן לעולם לא יהיה רק על המחיר", קובע אדרי. "סוכן נדל"ן שיתמקד רק במחיר עלול לגרום ללקוחות שלו לאבד עסקאות, משום שהוא לא התייחס לכל הפרמטרים. ישנה גם נטייה של חלק מסוכני הנדל"ן להשאיר את נושא תנאי התשלום לעורכי הדין - דבר שהוא מוטעה מיסודו. לשני הצדדים יש צרכים שחשוב לתת להם מענה עוד לפני שמגישים את העסקה לטיוטות אצל עורכי דין".
"צריך להבין שמשא ומתן בין מוכר לקונה הוא שלב שיש בו הרבה מאוד אמוציות והרבה מאוד אגו", ממשיך אדרי. "אנחנו, סוכני הנדל"ן, משמשים כגורם מסנן במידה מסוימת לאורך התהליך. לכן העברת המסרים בין צד אחד לשני מתבצעת כך שלא תכלול אמירות שונות שעלולות לפגוע באחד הצדדים, משום שאלו עשויות להביא לכישלון השיחות.
"יש פה, במידה מסוימת, גם תהליך פסיכולוגי שעוברים שני הצדדים, והמטרה שלי כסוכן נדל"ן תמיד תהיה אותה מטרה: להבטיח שבסיום התהליך שני הצדדים ירגישו אותו דבר. זה סימן שהמשא ומתן היה מוצלח. כלומר גם אם שני הצדדים מרגישים שעשו ויתורים כואבים - המשא ומתןהתהליך הוא טוב. אם רק צד אחד מרגיש שוויתר, והצד השני מרגיש שהרוויח, העסקה בסופו של דבר כנראה לא תבשיל".
אם כן, ניהול משא ומתן הוא אומנות, אך גם יכולת נרכשת שהולכת ומשתבחת עם הזמן (גם אם ישנם אנשים אינטואיטיביים מאוד בהקשר הזה, שיודעים לנהל משא ומתן בלי ניסיון של שנים). לסוכן הנדל"ן ישנה יכולת לנהל את השיחות בין הצדדים בצורה טובה ומדויקת מאוד, בשל יכולתו להסתכל על התמונה כולה, ולדאוג לאינטרסים של שני הצדדים - גם של המוכר וגם של הקונה. בדרך הזו, אפשר בסופו של דבר להגיע לעסקה שמקובלת על כולם.
לאתר סוכנות התיווך לידרס בהרצליה